Na rozdíl od většiny ostatních profesí, se plat obchodníka skládá ze dvou částí: základní mzdy (hovorově také fixní plat, fix) a bonusové složky. Probereme si jak základní mzdu, tak i bonusovou (výkonnostní) složku. Také se podíváme na několik pojistek zaměstnavatelů, týkajících se bonusové složky.
Jednoduše řešeno plat se obchodníka skládá ze základní mzdy a bonusové složky. Bonusy pak definuje plán obchodníka nebo provize z prodejů.
Základní mzda
Základní mzda je pravidelná část platu, kterou budete každý měsíc dostávat na účet. Výši základní mzdy ovlivňuje, jestli jste měli dovolenou a jestli máte odpracovaný celý měsíc. Velká část obchodníků preferuje mít základní část mzdy tak velkou, aby pokryla vaše pravidelné měsíční poplatky.
Poměr základní mzdy a bonusové složky
Existují obchodní profese, které fungují plně na bonusové složce. Tedy nemáte fixní mzdu jen odměny. Takové nabídky občas potkáte a většinou jsou provize z prodejů velmi motivační. Musíte však každý měsíc něco prodat, abyste dostali výplatu. Na druhé straně není moc pozic, kde byste měli jen základní mzdu bez bonusové složky. Slyšel jsem o takové nabídce snad jen jednou.
Je tak na vás, abyste si zjistili poměr základní složky platu a bonusové složky. U bonusové složky je třeba zjistit, jak často se vyplácí. Doporučujeme pololetní, kvartální nebo měsíční vyplácení bonusů. Hodně to souvisí s vaším plánem, pro některé profese je vhodné měsíční stanovení plánu a s tím spojené měsíční vyplácení odměn. U déle trvajících prodejů se zase více hodí několikaměsíční plán a vyplácení odměn.
Na co si dát pozor u základní mzdy
Pokud jednáte o novém zaměstnání zjistěte si, jestli sdělené platové ohodnocení u pohovoru je základní mzda. V rámci náboru nových obchodníků se často výše platu uvádí včetně bonusové složky při splnění plánu na 100 %.
Dále se můžete setkat s výrazem “osobní ohodnocení”. Osobní ohodnocení vezme část nárokové základní mzdy (fixu) a převede jí do části bonusové složky tedy nenárokové části mzdy. Osobní ohodnocení však nemá co dělat s plněním vašeho plánu, nejsou to odměny.
Jinými slovy osobní ohodnocení (nenároková část mzdy), je pojistka zaměstnavatele, kdy vám v případě potřeby může kdykoli snížit fixní mzdu právě o osobní ohodnocení. V praxi jsem nejčastěji slyšel o dvou typech případů, kdy se tak stalo:
- Obchodník dlouhodobě neplnil plán prodeje a před vyhozením mu tímto snížili mzdu.
- Firma byla ve finančních problémech a snížila takto všem mzdy.
Výše základní mzdy může ovlivnit výši plánu
U některých zaměstnavatelů může výše základní mzdy ovlivnit výši plánu. Jinak řečeno, pokud si řeknete o vyšší plat, zvýší vám plán prodejů. Občas je možné vyjednávat ve stylu kolik musím firmě přinést abych měl takovou základní mzdu.
Dále upozorňuji, že obchodník nevydělává jen na svůj plat, ale i na mzdy několika kolegů. Každý obchodník ze svého výkonu tedy vydělává na platy dalších kolegů, kteří nejsou součástí obchodního oddělení (administrativa, technici atd.).
Plán prodeje
Ještě než si probereme bonusovou část mzdy, je třeba pochopit plán obchodníka, který definuje nové prodeje, obrat, odměny, výpočet provize a další věci. Většina obchodníků má definovaný plán prodejů na konkrétní období. Zmíněné období bývá nejčastěji měsíc, kvartál nebo rok. Po splnění plánu za toto období byste měli dostat odměny.
Plán obchodníka je většinou definovaný obratem případně marží z daného obratu. Dále může obsahovat konkrétní počty prodejů, které jsou vyžadovány. Plán obchodníka se bude v každé firmě definovat jinak, nejčastěji je však tvořen z níže uvedených částí.
Co může obsahovat plán obchodníka
- Obrat – částka kolik máte prodat za dané období
- Marže – částka kolik máte firmě přinést zisku za dané období
- Udržení hodnoty zákazníka – cílem je udržet obrat / marži, kterou u vás pravidelně utrácejí svěření zákazníci
- Počet kusů – množství kolik toho musí obchodník prodat za dané období
- Období – definuje za jakou dobu máte daný plán splnit a frekvenci vyplácení plánu
- Výpočet provize – občas plán obsahuje i výpočet provizí a bonusů
Plán se stanovuje většinou na jeden kalendářní rok. Obchodník pak může mít plán rozdělený do měsíců včetně vyplácení. Díky tomu se vám může stát, že vám plán po roce nebo po delším období zvýší. Doporučujeme zjistit kdo vám stanovuje plán prodejů, je to váš nadřízený nebo někdo z finančního oddělení?
Pojistky zaměstnavatele v plánu a výplatě odměn
U některých zaměstnavatelů se můžete setkat s “pojistkami” v rámci plánu a vyplácení odměn. Těchto pojistek bývá více, mohou se týkat plnění týmu, celé firmy nebo strop odměn pro obchodníka. Setkal jsem se zatím s těmito pojistkami v rámci plánu, respektive výplaty odměn:
- Podmínka plnění plánu oddělení / firmy – někdy je stanovena podmínka plnění na celý tým nebo oddělení, aby všichni dostali bonusy. Ovšem podmínka splnění plánu celé firmy je pojistka, kterou bych v plánu obchodník mít neměl. Věřím že firmy dnes chápou, že obchodník musí dostat své provize vyplacené i když společnost zrovna prochází obdobím recese.
- Strop odměn za dané období – budete se divit, ale existují firmy, které obchodníky omezují maximální částkou, kolik mohou vydělat za dané období. Společnost si tím hlídá, aby obchodníci nedostali vyplaceno vysokou částku peněz. Samozřejmě to na obchodníky působí a tento strop plnění pak nepřesáhnou. V konečném důsledku tím zaměstnavatel přichází o peníze.
- Strop odměn na za jeden projekt – tato pojistka platí pro velké obchodní případy. V mém případě jsme měli stanovený strop na desetinásobku plánu obchodníka. Odměny na takto velkých projektech se často sjednávají individuálně, aby dostali odměnu i ostatní kolegové kteří spolupracují na projektu a hrají zde důležitou roli.
- Podmínka splnění obou částí plánu – pokud váš plán tvoří dvě a více části, může se zaměstnavatel pojistit tím, že musíte splnit obě části pro výplatu odměn.
Odměny z prodeje
Ať už máte stanovený plán prodeje nebo ne, vždy bude existovat nějaký vzorec na výpočet odměn a provizí. Existují tři základní typy odměn a každý typ se většinou počítá jinak. Jiné odměny dostanete z jednorázového prodeje, jiné dostanete z prodané služby, která má měsíční plnění, a nakonec můžete dostat odměny za splnění určitého cíle.
- Provize z jednorázového prodeje – z jednorázového prodeje se velmi často vyplácí obchodníkům provize, které jsou definovány určitým procentem z marže nebo obratu.
- Nejčastěji jsem se setkal s 10 % z marže
- Druhá možnost je že dostanete konkrétní odměnu za prodej daného produktu
- Měsíční služby s minimálním závazkem – prodej služeb je často více preferován, protože společnosti mají garantovaný pravidelný příjem po konkrétní dobu. Díky tomu jsou obchodníci často odměňování lépe za prodej služeb, navíc často s motivací zavázat zákazníka na co nejdelší dobu. Ve výpočtu odměn za služby mohou být zahrnuty tyto tři parametry:
- Měsíční částka plnění smlouvy (měsíční obrat)
- Částka za celé plnění smlouvy – měsíční obrat krát počtem měsíců v závazku
- Minimální délka smlouvy – nejčastěji 12, 24, 36 nebo 60 měsíců
- Splnění plánu – v procentech
- Předem definovaný bonus za splnění 100 % plánu – můžete se setkat s vyplacením bonusu, za splnění plánu prodejů. V tomto případě je většinou bonus definovaný dopředu.
Můžete se setkat se snížením odměn, pokud nesplníte plán na 100 % nebo naopak se zvýšením odměn, pokud plán splníte na více jak 100 %. Každá firma bude mít odměny nastavené trochu jinak, proto berte tento článek spíše jako pomocníka.
Napište do komentáře, jak to funguje ve vašem oboru. Případně nám dejte vědět, pokud jste se setkali se zajímavou pojistkou ze strany zaměstnavatele.