V tomto článku se podíváme na různé názvy obchodních pozic a co nejčastěji znamenají. Prosím berte jednotlivé definice obchodních pozic s rezervou, někdy může název jedné obchodní pozice ve dvou firmách znamenat něco jiného. Než však začneme s jednotlivými názvy, podíváme se na tři různé typy obchodníka, které částečně souvisí s názvy obchodních pozic.
Obchodník lovec nebo farmář
Obecně existují tři typy (nebo způsoby) prodeje. Jednoduše řečeno buď získáváte nové zákazníky, nebo se staráte o stávající zákazníky případně děláte obojí.
- Obchodník LOVEC – jedná se o akvizičního obchodníka, jehož cílem je vyhledávat nové zákazníky a prodávat jim své produkty a služby.
- Obchodník FARMÁŘ – pečuje o stávající zákazníky a často má za cíl navyšovat obrat stávajících zákazníků.
- Obchodník OBECNÝ – který je kombinací lovce a farmáře. Má tedy na starosti stávající zákazníky, ale jeho cíl je také hledat nové zákazníky. Velmi často jste buď více lovec nebo farmář.
Přehled názvů obchodních pozic
1. Prodejce
Prodejce je typ obchodníka, který je často svázaný s jedním místem a pomáhá zákazníkům, kteří se přijdou podívat na produkt. Asi nejznámější prodejce je prodejce aut. Prodejce také můžete potkat v prodejnách luxusního zboží. Prodejce však není prodavač. Prodejce dokáže na rozdíl od prodavače zjistit potřeby zákazníka, dobře zná prodávané produkty a umí jednat se zákazníky.
2. Prodejce po telefonu
Prodejce po telefonu – sem spadají pozice jako Specialista kontaktního centra, Pracovník call centra a podobně. Jedná se vlastně také o prodejce, ale po telefonu. Získávání nových zákazníků po telefonu je celkem náročná obchodní činnost.
3. Obchodní zástupce
Obchodní zástupce je nejčastější obchodní pozice, hned s několika různými alternativami, které se řadí na stejnou úroveň. Z názvu této pozice není jasné, co budete dělat. Jestli budete akviziční obchodník, nebo se starat o stávající zákazníky.
Různé alternativy názvů „Obchodní zástupce“
- Sales Representative
- Obchodní Poradce
- Sales Specialist
- Obchodní konzultant
- Sales Consultant
4. Account Manager / Key Account Manager (KAM)
Account Manager / Key Account Manager (KAM) tato obchodní pozice je většinou pozice obchodníka farmáře. Tedy staráte se o stávající zákazníky. Zajímavé je, že u pozice Account Manager není „zažitá“ česká alternativa, kdežto Key Account Manager se volně překládá jako Manažer pro významné zákazníky. Rozdíl mezi oběma pozicemi je v tom, že „KAM“ se stará o významné zákazníky. Také je třeba uvést, že termín „Manažer“ je v této pozici jakousi výjimkou a nemáte žádné podřízené, jak je obecně zvykem. To samé platí i o následujících obchodních pozicích, které mají v názvu „Manager“.
Interní obchodník – občas můžete narazit na obchodní pozici „Interní obchodník“, ten velmi často pomáhá Key Account Manager s administrativou pro významné zákazníky. Většinou má jeden Interní obchodník na starosti více „KAM“. Interní obchodníci jsou v kontaktu se zákazníky, avšak většinou neprodávají.
5. Business Development Manager (BDM)
Business Development Manager (BDM) tato obchodní pozice může mít několik významů a také může být výjimečně použita jako trafika. Obchodní pozice Business Development Manager je často kontroverzní. Obzvláště u větších společností (zaměstnavatelů), je někdy těžké pochopit, co má daný „BDM“ za náplň práce, i když jste jeho kolega na jiné obchodní pozici.
Význam I. – rozvoj obchodních aktivit u významných zákazníků (společností). Například se BDM snaží dostat do TOP 100 společností. Není výjimkou, že BDM jen domluví obrysy obchodu (otevře dveře) a jiný obchodník to následně dokončuje.
Význam II. – BDM může být spojením Obchodníka, Marketingu a Produkt Manažera. Většinou u menších firem to často mohou být pozice u distributorů (velkoobchodů).
6. Global Account Manager (GAM)
Global Account Manager (GAM) s touto pozicí se v česku moc nesetkáte. Global Account Manager je obchodní pozice hlavně v Telekomunikacích a IT oblasti, kde je náplň práce GAM péče o danou společnost v celosvětovém měřítku. Global Account Manager se tedy stará o velké nadnárodní korporace, které mají působnost po celém světě, nebo jen na daném kontinentě. Jeho práce je pomáhat zákazníkům s prodejní strategií a koordinovat prodej a péči po celém světě. Global Account Manager je často lokálně navázán na Key Account Manager, kteří se starají o zákazníka v dané zemi.
7. Channel (Account) Manager
Channel (Account) Manager opět se jedná o málo častou obchodní pozici. Channel Account Manager / Channel Manager velmi často zastupuje výrobce a má na starosti konkrétní oblast (jeden nebo více států). Například pokud jste výrobce nějakého zboží, které prodáváte přes partnery, tak Channel Manager právě řídí dané partnery v konkrétní oblasti (zemi).
Sám sobě Obchodníkem
Všechny výše zmíněné obchodní pozice jsou většinou zaměstnání. V této skupině „Sám sobě Obchodníkem“, je třeba zmínit dvě celkem velké skupiny obchodníků, kteří si na sebe musejí vydělat, respektive nikdo jiný jim neplatí základní mzdu. Někteří prodávají nebo spíše obchodují jen menší část svého času.
Živnostníci a majitelé menších firem
Živnostníci a majitelé menších firem sem patří řemeslníci, majitelé firem a podnikatelé, kteří většinou nemají žádné zaměstnance. V případě menších firem mají zaměstnance, ale nemají obchodní oddělení. Všichni tito lidé musejí čas od času prodávat svoje služby a produkty. Obchodují jen část svého času a většina z nich nezmiňuje obchod v názvu své pracovní pozice.
MLM obchodníci
V případě Multi Level Marketing společností (MLM), je často plat MLM obchodníků tvořen jen provizemi z toho, co prodají. Někdy může mít MLM obchodník i malou základní mzdu, avšak ta zpravidla nepokryje základní náklady (nájem, služby, pojistky, telefon atd.). MLM obchodníci používají rozličné názvy své obchodní pozice, mají v tom většinou „volnou ruku“. Navíc v mnoha MLM systémech by měl obchodník o nějakém čase začít pod sebe shánět další MLM obchodníky a vytvářet si tak vlastní skupinu.
Hlasujte v anketě níže, na jaké pozici děláte, nebo jste v minulosti pracovali.