Občas se setkáte se situací, kdy po vás zákazník chce nabídku, ale ve skutečnosti nemá zájem si od vás nic kupovat nebo k vám přecházet od konkurence. Takovým nabídkám říkáme „KŘOVÍ“ a znamená to, že nemáte šanci vyhrát, děláte nabídku pouze do počtu, aby se sešlo potřebné množství nabídek.
Na takové nabídky si dejte pozor, obzvláště pokud jste v oboru, kde je hodně konkurence, a navíc vaše firma není nejlevnější, abyste zakázku vyhráli díky nejlepší ceně.
Velmi často se nedá dopředu říci, jaká nabídka je křoví. Cílem tohoto článku je, upozornit vás, že takové nabídky, respektive poptávky zákazníků existují, a pokud na podobnou situaci narazíte, abyste z ní uměli vyklouznout nebo jí nějak využít.
Proč chtějí zákazníci nabídky typu křoví
- Velmi často je to z důvodu, že to vyžadují interní směrnice, interní pravidla nebo například ISO směrnice. V telekomunikacích jsem se s tím občas setkal, zákazník po mě chtěl nabídku, ale u současného dodavatele byl spokojený, měnit ani kvůli menší slevě nechtěl. Když jsem se ho zeptal, proč nás tedy oslovil, přiznal, že mu to nařizují interní směrnice: každé dva roky dané služby soutěžit u minimálně dvou dodavatelů.
- Další situace může být, kdy daná osoba, která vás oslovila, má oblíbeného dodavatele, ale nemá pravomoc se sama rozhodnout, od koho bude odebírat. V takovém případě poptá více firem a svému favoritovi připraví podmínky na míru, nebo mu dá informace o cenách ostatních uchazečů.
- Zákazník si chce od vás nechat navrhnout technické řešení, jak byste to řešili v rámci nabídky a zadarmo.
Jak rozpoznat nabídky typu křoví a neztrácet čas
Pokud máte podezření, že vás zákazník oslovil jen do počtu, zkuste zákazníkovi položit tyto otázky:
- Jste se stávajícím dodavatelem spokojený? Byly s ním v poslední době nějaké problémy?
- Za jakých podmínek (ceně, množství, řešení) byste změnil dodavatele?
- Jaký je důvod, proč jste nás poptali, vypsali výběrové řízení?
Položte si také sami tyto otázky:
- Je to můj stávající zákazník, nebo nový bez jakýchkoli služeb a předchozích nákupů?
- Pokud se jedná o větší projekt, projednával ho zákazník s vámi dopředu, než vypsal dané výběrové řízení?
Kdy dělat a kdy nedělat nabídku typu křoví
Je na vás, abyste se rozhodli, jestli má smysl věnovat takovému projektu čas. Většina obchodníků je pánem svého času a je na nich, jak splní své plány. Sám jsem se před lety, na začátku mé kariéry obchodního zástupce, takovým nabídkám věnoval poměrně často a začal jsem je rozeznávat až později.
Mohou být ovšem situace, kdy budete chtít dělat nabídku, i když víte, že je to jen do počtu. Například se jedná o VIP zákazníka, ke kterému se chcete dlouhodobě dostat. Stojí vám za to, udělat nabídku i za cenu, že o sobě dáte vědět a získáte kontakty na správné osoby u zákazníka.
Jak využít situaci, kdy děláte křoví
Někdy pokud máte se zákazníkem velmi dobré vztahy a potřebujete vyhrát projednávanou zakázku, můžete, jako bonus v rámci vyjednávání, nabídnout, že v jiném projektu (kam víte, že vás nepustí, nebo nemáte šanci z jiných důvodů) mu klidně uděláte křoví. Taková situace je hodně citlivá, vyžaduje dobré vztahy se zákazníkem, a hlavně důvěru zákazníka ve vaši osobu.